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很多拉链企业都在抱怨,如今营销的手段和模式,都已经穷尽了,于是纷纷探索新的销售策略。有的企业是陷于了恶心竞争状态,只求一味的降价销售,压低自己的利润,甚至不惜成本、亏本买卖;有的是抱团发展,行业高度整合发展。例如:号称中国拉链产业基地——浙江义乌。就是组团发展的代表,抱团组建“义乌”品牌,政府协会推动整合推广;有的寻求个性化、不断的细分客户、提高服务水平的发展模式。例如:浔兴拉链(SBS)寻求个性化的服务和客户的整体解决方案,伟星(SAB)的一站式服务,福兴(3F)搞创意化的拉链。

长期以来,拉链行业一直有一个通病:一直处于被动的地位,受制于我们的下游商家,下游经营好,相应的我们就销量好。浔兴股份半年度报告上说,“作为辅料行业,受下游客户市场变化情况的影响,公司发展依然面临许多困难和挑战。”由此可见,拉链制造商受下游牵制太深。因此有些业务员在开拓客户的时候,总是处于不利地位(乙方),貌似低人一等一样。为什么会有此情况呢?很大一方面是我们自己没有搞清楚一个问题:到底谁才是我们真正的“客户”,究竟谁才是我们拉链制造商的衣食父母呢?

做营销的都知道客户是我们的衣食父母,其实给我们发工资的并不是我们的客户,是我们自己所在的公司,但是我们为什么却要说是客户使我们的衣食父母呢?我想不用我多少,你也知道。

首先,明白一个问题,到底谁才是我们真正的“客户”或者说谁才是我们真正的衣食父母。传统意义认为,我们拉链制造商的服装辅料采购商(客户是服装、箱包等生产企业),从而忽视了消费者。我们下游——服装、箱包生产商他们销售的产品,最终销售给广大的消费者。如果消费者不买他们的产品,一旦服装、箱包等生产企业的客户减少,势必影响他们产品的生产与采购,进而影响服装上游——拉链制造商。所以,因该是这样的:

拉链制造商客户是辅料采购商(服装、箱包等生产商)辅料采购的客户是广大消费者

所以我们最终面对的“客户”是消费者,消费者才是我们的衣食父母,消费者才是我们真正的客户。

换个思路, 消费者在挑选服装、箱包等的时候,认准我们的拉链,认为服装、箱包上只要有我们SBS拉链,那么产品一定很好或者高档等。例如:不乏大量的消费者认为服装、箱包上有YKK拉链的,普遍认为其质量和品牌很好。消费者的直接认可,间接可以提升我们SBS的美誉度与知名度。我们就可以拿着这份筹码向我们的采购商去谈判,从而提高我们的销量与利润,我们赢利能力大大的提高。

最后,我们营销手段不仅要针对我们的客户,还更要做好消费者的服务。销售方向可以不必局限于拉链采购商,还可以去研究广大消费者的需求与爱好,通过广大的消费者来影响服装、箱包生产商。

一方面化被动为主动,才是营销的长久之道。另一方面我们必须看到的下游厂商单一采购是不可能的,在市场经济的环境下任何一家企业都会寻找多加供应商,供自己挑选,选择最佳的(特殊情况除外:关系,其他非正当手段)。同时服装、箱包、制鞋等企业为了降低风险,是不可能只有一家供应商的,这是我们必须承认的。


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