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我们一般传统意义上认为拉链的客户:服装、箱包帐篷、制鞋、装饰等生产商和经销商。鉴于此,福建浔兴拉链科技股份有限公司采取的是细分客户,先后组建品牌部、箱包帐篷部、经销商业务部、办事处管理部、直接客户部、国际大客户部、国际贸易公司等以应对不同客户的个性需求。所以,在营销的细分上面还是很成功的一种模式。

但是随着行业竞争的加剧(中国拉链制造企业大概有2000多加,仅晋江就有153家之多),拉链制造商越来越多,原先固有的营销模式必然遇到瓶颈,随之企业可能遇到利润下降或者销售增长放缓。虽然销售总量额增长,我个人认为那主要是由于我们的下游产品(服装、箱包、制鞋等企业)是他们销售量的增长从而拉动他们上游我们拉链企业的增长,而并非是拉链企业本身的市场份额在增加。换句话来说,我们拉链生产商受牵制于我们下游企业,一直处于一种被动的状态。

晋江、石狮的服装、箱包、制鞋企业很多,这些企业自然成为我们的客户对象,有必要对他们进行分析。据我个人观察,晋江、石狮大多的服装企业有以下特点:

一、闽派服装、箱包、制鞋人善于造势,就是品牌意识很强,把我时机。中国品牌之都——晋江就是一个鲜明的例子。

二、晋江、石狮除了一些品牌生产商之外,剩下的企业基本以中小型企业为主,其中不乏大量的作坊式生产者和代工厂。所以导致其应对危机的风险很大、能力很弱,受制于品牌公司,一直处于被动的地位。

三、晋江、石狮的服装企业的老板相当部分是借着改革的时势而发展起来的,所谓的“时势造英雄”。而这批老板普遍文化水平层次是较低的,有的估计大字不识,所以他们的人情味占据很大部分。并且他们缺乏现代企业精神,企业的管理能力有限。很难形成系统化、全面化、规律化、科学化的认识。有的老板开始后天学习、充电或者聘请职业经理人来管理自己的企业。

四、并且这边企业老板,借着改革富裕之后,一来制造业成本的不断上涨,实体环境恶化;二来他们普遍文化修养和层次不高,所以开始将自己大量的资金用到去炒房、炒股、担保、放贷、艺术品、奢侈品等上面去。不是想着如何提高企业的规模、员工的收入。(估计这也是很多民营企业的通病)。三十年前大家都没钱,突然一下子自己有这么多钱,是个人都很难控制自己的欲望。

五、晋江、石狮很多老板不单单只有当地有厂房,他们是在全国各地(例如:东莞、深圳)建厂。还有很多老板是外地第一批来此打工的跟着老板打拼的,后来自己单干。

基于以上特点,给拉链营销造成影响是:

一、给拉链企业造成的影响是债务危机和风险,每到年关,我们的业务员都要去催债。并且中小企业他们一方面下单较小,另一方面又不断的纠结价格,造成利润缩水很低并且消耗业务员的工作量。

二、我们业务员在营销的时候,不得不去迎合一些老板的爱好。


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